Tecnicas de Ventas

Información y Consejos para una venta exitosa

A veces, “esfumarse” da buenos resultados.

Cuando quiere cerrar una operación, pruebe con intentar desaparecer con el producto! Es una forma muy efectiva de conseguir que un prospecto irresoluto tome su decisión. Es una variante del cierre de vender después de la venta. Una vez que el futuro comprador haya escuchado todo lo que tiene para decirle sobre su producto, y es obvio que su oferta le resulta más que interesante, aunque aún no se decide, usted puede suspender de manera preventiva la presentación y decir: “Un momento, antes de continuar déjeme asegurarme de que todavía tenemos este producto en nuestros locales”. En el contextos de la venta de ropa, el vendedor suele decir: “Déjeme ver si tengo su talle o tal vez el color que desea”. Si el prospecto le permite averiguarlo y no lo detiene cuando intenta  pasar a los depósitos para chequear si tiene el artículo o si lo tiene en el talle o el color deseado, es porque inconscientemente la venta es un hecho y, por lo tanto, empiece a llenar la planilla de la orden de compra. Continue reading

Que el comprador piense en otra cosa.

En el genial mundo de las ventas, usted debe buscar futuros clientes, identificar carencias, presentar soluciones y, como venimos hablando en post anteriores, responder objeciones. Pero solo podemos ganarnos la vida cuando logramos que el cliente haga su pedido y concluimos con una venta. En nuestra rica historia hemos conocido a famosos mercaderes que han utilizado una variedad de técnicas para ayudar al cliente a tomar la decisión de comprar. Las técnicas de cierre que hemos compartido hasta ahora, y las que próximamente charlaremos, son algunas de las más simples, populares y seguras que se hayan desarrollado. Queda a su criterio el uso de cada una de ellas y determinar cómo puede utilizarlas para vender más día a día. Es fundamental que usted domine una amplia variedad de fórmulas para diferentes ensayos, o sea  es esencial que usted domine una pluralidad de técnicas de cierre.  Debe poder pedir la orden en por lo menos diez formas diferentes dependiendo de la clase de persona a quien  le quiera vender y de la variedad de objeciones que reciba. Continue reading

Solo trate de saltearse esa bendita pregunta.

Una venta puede perderse si el precio se dice en un mal momento. Es importante que el prospecto entienda y se concientice de las características y beneficios que le está ofreciendo. Si el prospecto le dice: “Solo quiero saber el precio para saber si lo puedo comprar!” solo está acelerando el proceso de información. Si usted responde a esa inquietud antes de lo debido, aniquilara la venta. Esto ocurre cuando el potencial comprador no tiene ningún valor para comparar su precio, ninguna pista de lo que obtiene por su dinero. Cuando usted le muestra el precio siquiera antes de haber expuesto los valores y beneficios para compensarlo, no tendrá otra opción sino decirle que está muy caro. Continue reading

Batalle a los que les preocupa el precio.

Existe una de las resistencias más comunes en una venta que es la resistencia al precio. Todos tienen problemas con los precios del servicio o producto que usted ofrece. Estas inquietudes muchas veces se remontan a la infancia, a todos los inconvenientes emocionales relativos al dinero que hemos enfrentado en el transcurso de nuestra vida. La buena nueva es que el precio raramente es la verdadera razón para comprar o no un producto. Es un elemento relevante pero casi siempre hay algo más substancial que eso. Continue reading

El poder de un rotundo “SI”

La base del cierre ascendente es el poder de la sugestión de las respuestas afirmativas. Al hacer una serie de seis preguntas a las que el prospecto responde con un “Si!”, a partir de allí el prospecto asentirá automáticamente  y estará de acuerdo a cada cosa que diga. Busque seis preguntas o mas donde el prospecto dé una respuesta afirmativa. Y así a una persona normal le resultara un tanto difícil decir que no. De la misma manera, si hace seis preguntas que generen una respuesta afirmativa sobre los beneficios de lo que usted vende, ya sea un producto o un servicio, la mayoría de las veces el prospecto estará totalmente convencido de la calidad y  el valor de su oferta. Continue reading

La exitosa venta de enciclopedias.

Vender no es fácil. Uno tiene que estar atento, alerta, buscando prospectos, identificando que necesita la gente, haciendo presentaciones, superando preguntas y objeciones y cerrando con confianza ventas. Es un trabajo muy duro. Mientras más variedades de cada un o de estos puntos conozcan, especialmente cerrar la venta, más éxito encontrara y más rápidamente alcanzara las metas financieras que se ha propuesto.

Antes de hacer la pregunta del cierre, este seguro de que el potencial comprador esté listo. Formule alguna pregunta de modo de confirmar que no le quedan objeciones: “Le parece bien lo que hemos discutido hasta ahora?”. Si el prospecto responde que sí, entonces usted puede seguir con: “Muy bien, entonces, para cuando lo necesita?”. Otra pregunta que puede ser al final de su presentación es la siguiente: “Señor, tiene alguna pregunta o preocupación que no hayamos cubierto hasta ahora?”. A esto se le llama pregunta con respuesta negativa. Si el futuro comprador dice que no, quiere decir todo lo contrario, o sea . Pues entonces prosiga y haga la pregunta de cierre. Continue reading

Cambio de roles.

Otro magnifico cierre que usted puede emplear cuando no ha podido descubrir la objeción clave se denomina el cierre del cambio de posición. Es especialmente efectivo cuando el prospecto no da una respuesta directa. Funciona de la siguiente forma. Usted ha establecido una relación amigable, y hecho su presentación, sin embargo el prospecto aun no le revela lo que está pensado. Usted se dirige a él y dice: “Señor, vamos a cambiar el lugar por un minuto. Póngase usted en mi posición e imagine que es este vendedor. Hágase la idea de que está hablando con alguien a quien respeta. Usted le ha mostrado un producto excelente, pero la persona no toma ninguna decisión, y tampoco le da un porque. ¿Qué haría o diría usted si estuviera en mis zapatos?”. Es frecuente que el prospecto se identifique con usted y diga: “Entiendo lo que me quiere decir. Mi verdadera preocupación es …”. Entonces le revelara la verdadera razón por la que vacila en aceptar su oferta.  Continue reading

La reversión instantánea.

Siguiendo con la línea de los cierres, puede utilizar el cierre de la reversión instantánea en una variedad de situaciones. Es un cierre divertido de aplicar y muy efectivo. Puede emplearlo tanto con los clientes existentes como con prospectos. Cuando el prospecto presenta cualquier objeción, especialmente si es una de las más comunes, como: “No podemos pagarlo”, usted responde: “Señor, justamente por eso es que debe comprarlo”. Esto siempre capta la atención del prospecto y le obliga a preguntar: “Como? Que quiere decir con eso?”. Esto le da unos segundos para pensar una respuesta lógica a la pregunta, Continue reading

Otros tipos de cierre.

Puede utilizar el cierre “supongamos”. El prospecto le dice: “Lo lamento, me gusta lo que me ha mostrado pero nos hemos gastado todo el presupuesto”. Su respuesta debe ser: “Señor, supongamos que eso no fuera un problema, existe alguna otra razón que le haría dudar de seguir adelante?”. Cuando usted lo formula de esta manera, el prospecto se ve obligado a decir: “No, esa es la única razón” o “Bueno, sí, hay otra razón”. Siempre que usted diga: “Bien, supongamos que eso no es un problema; supongamos que podemos resolverlo de manera que usted quede satisfecho; supongamos que podemos demostrárselo convincentemente”, puede por lo general descubrir la objeción final o la condición para el cierre. Continue reading

Las objeciones relacionadas con el precio.

Miles de clientes han sido entrevistados después de adquirir un producto o servicio. Durante la discusión de la venta plantearon numerosas preguntas acerca del precio y los términos. Pero después, cuando se les ha preguntado: “Cual fue la verdadera razón de que usted decidiera comprar este producto en lugar del otro similar de la competencia?”, rara vez mencionan el precio. Hemos descubierto que los clientes no desean pagar el precio más bajo por un producto o servicio a menos que sea idéntico a otro más costoso. Lo que desean es un precio justo, un buen precio, el mejor, uno razonable o competitivo, pero no el más bajo. A qué se debe esto?. Continue reading